Herramientas
Fichas de trabajo para usar mañana a la mañana. Cada una se descarga a cambio de un email, una sola vez.
Del libro: "Lo Voy a Pensar" y Otras Mentiras
El Mapa de la Mudanza
Descubrir la vida a la que tu cliente se muda cuando te compra, que casi nunca es la que creés que vendés. Sirve para dejar de vender el producto y empezar a vender la vida que el producto promete.
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Cada nueva autopsia llega primero a la lista: la versión corta, el hallazgo clave y alguna cosa más que no publico en ningún lado. Sin spam, sin descuentos, sin "última oportunidad".
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La Propuesta de Valor en 7 Líneas
Definir a la única persona que de verdad te va a comprar, medir si tu nicho es negocio o hobby caro, y encontrar el paso más chico para convertir a un desconocido en cliente por primera vez.
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La Oferta Irresistible
Construir una oferta que cueste rechazar, con sus cinco piezas, y diagnosticar con la Ecuación de Valor cuál es la perilla floja cuando algo no convierte.
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El Mapa de Dolor
Recorrer la experiencia de tu cliente fase por fase para encontrar dónde duele hoy, elegir el dolor que más rinde arreglar, y convertirlo en el momento que la gente cuenta.
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El Mensaje de Mi Precio
Entender qué le dice tu precio al cliente antes de que pruebe nada, a quién le estás hablando con ese número, y cómo dejar de competir por barato, que es la única carrera donde ganar es perder.
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El Mapa del Canal
Encontrar el canal donde tu cliente ya está parado, distinguir el que da solo (pozo) del que hay que pagar siempre (grifo), y diseñar a propósito el motivo por el que un cliente te recomienda a otro.
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El Tablero del Fundador
Sobrevivir a las dos etapas que matan negocios: arrancar sin ahogarte, con los tres números de los primeros 90 días, y sostener sin que te ahogue, con los tres asesinos silenciosos: la caja, los socios y no cerrar a tiempo.
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Los 7 Movimientos
Dejar de ser una opción más y volverte la única: los siete movimientos para rediseñar tu categoría y dejar de competir, del más chico al más ambicioso.
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Del libro: El Vendedor de Anhelos
Las 23 leyes que destilan las 36 herramientas del libro.
La Carnada: vender sin activar el sistema inmune del cliente
Nadie compra en modo defensa. El cerebro tiene un sistema inmune contra la venta directa que se activa apenas detecta que alguien quiere su dinero. No se desactiva siendo más persuasivo, sino dejando de parecer que vendés.
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Escuchar al mercado cuando habla en voz baja
El mercado no manda señales dramáticas: manda comportamientos. Un cliente que no recompra, un canal que crece más despacio, tres competidores nuevos donde no había ninguno. La pregunta de cada trimestre no es si tu modelo funciona, sino hacia dónde se está moviendo el mercado y hacia dónde vas vos.
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El activo ocioso: no construir lo que ya existe
Antes de construir, preguntá quién ya tiene lo que necesitás y qué le preocupa. Lo que a uno le sobra, a otro le falta.
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El Tablero Rojo: validar antes de escalar
Todo negocio tiene una señal concreta y observable que indica que el modelo funciona. El error no es no tenerla: es no definirla antes del experimento. Si elegís el criterio de éxito después de ver el resultado, siempre vas a encontrar cómo leerlo a tu favor.
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La especificidad como persuasión
La especificidad persuade; la generalidad adorna. Describirte con adjetivos le pide al otro que te crea por su cuenta y riesgo. Describirte con números verificables le da evidencia que no necesita fe.
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Ejecución sobre idea: la disciplina del ascensor
Cuando algo no funciona y estás entre seguir o abandonar, no te preguntes si tenés que perseverar: esa pregunta se responde con emoción y la emoción miente. Preguntate qué dato nuevo tenés desde la última vez que decidiste.
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Ganar la mente y crear la categoría
Ganá la mente antes que el mercado. Y si podés, creá la categoría en vez de pelearla.
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Unit economics antes de escalar
La cuenta por unidad tiene que cerrar antes de escalar. Y la distribución casi siempre le gana al producto.
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La oferta irresistible en cuatro piezas
Una oferta irresistible tiene cuatro piezas. Y le habla a cada cliente según lo que ya sabe.
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Los cinco motores de compra
Antes de escribir una línea de copy, de diseñar un aviso o de grabar un video, respondé con honestidad brutal cuál de los cinco motores activa tu producto.
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La auditoría del resentimiento
Si tu modelo necesita que el cliente se equivoque, tenés un reloj contando en reversa.
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La lista de condiciones: diseñar el filtro
Antes de evaluar cualquier idea de negocio, respondé por escrito qué estás dispuesto a hacer y qué no. El filtro se diseña una sola vez y te ahorra años.
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Job-to-be-Done: el trabajo real del producto
Antes de mejorar el producto, descubrí qué trabajo está haciendo.
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Confianza operacionalizada y antifragilidad
La confianza se prueba con hechos costosos. La solidez se construye no dependiendo de nada único.
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Pensar global desde un mercado chico
Tu geografía no define tu techo. Y el mejor crecimiento es el que no tenés que comprar.
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La escala del deseo: transaccional, suscripción, membresía
Que te compren es un evento. Que se suscriban, una máquina. Que te deseen, una fortaleza.
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El coraje de vender lo que funciona
Vender lo que funciona no es rendirse. Es tener el coraje de elegir el próximo capítulo.
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Los tres números de Goldratt
Calculá tus tres números. Hoy. Antes de tomar cualquier otra decisión.
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Diseñar los incentivos de tu red de distribución
Tu red de distribución no crece con entusiasmo. Crece con incentivos bien diseñados.
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Reencuadrar la categoría: restricción vs. convención
Optimizar lo que la industria hace mal es útil. Reinventar lo que da por sentado cambia el tablero.
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Promesa positiva y la propuesta de valor en 7 líneas
Prometé un futuro deseado, no un futuro temido. Y no salgas a vender hasta completar las 7 líneas.
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El portafolio: reinvertir la experiencia
La experiencia no se gasta: se reinvierte. Y el portafolio es cómo la ponés a trabajar toda.
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La empresa de una sola persona
Para crecer ya no hace falta contratar. Hace falta multiplicarte. El que lo entienda primero, gana.
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