Ferramentas
Fichas de trabalho para usar amanhã de manhã. Cada uma se baixa em troca de um email, uma só vez.
Do livro: "Lo Voy a Pensar" y Otras Mentiras
O Mapa da Mudança
Descobrir a vida para a qual seu cliente de fato se muda quando compra de você, que quase nunca é a que você acha que vende. Serve para parar de vender o produto e começar a vender a vida que o produto promete. (PDF em espanhol.)
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Cada nova autópsia chega primeiro à lista: a versão curta, a descoberta-chave e mais alguma coisa que não publico em nenhum lugar. Sem spam, sem descontos, sem "última oportunidade".
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A Proposta de Valor em 7 Linhas
Definir a única pessoa que de fato vai comprar de você, medir se o seu nicho é negócio ou hobby caro, e encontrar o menor passo para transformar um desconhecido em cliente pela primeira vez. (PDF em espanhol.)
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A Oferta Irresistível
Construir uma oferta difícil de recusar, com suas cinco peças, e diagnosticar com a Equação de Valor qual é o botão frouxo quando algo não converte. (PDF em espanhol.)
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O Mapa da Dor
Percorrer a experiência do seu cliente fase por fase para encontrar onde dói hoje, escolher a dor que mais compensa resolver, e transformá-la no momento que as pessoas contam. (PDF em espanhol.)
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A Mensagem do Meu Preço
Entender o que o seu preço diz ao cliente antes de ele provar qualquer coisa, com quem esse número está falando, e como parar de competir por barato, a única corrida em que ganhar é perder. (PDF em espanhol.)
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O Mapa do Canal
Encontrar o canal onde seu cliente já está, distinguir o que dá sozinho (poço) do que exige pagar sempre (torneira), e desenhar de propósito o motivo pelo qual um cliente indica outro. (PDF em espanhol.)
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O Painel do Fundador
Sobreviver às duas etapas que matam negócios: começar sem se afogar, com os três números dos primeiros 90 dias, e sustentar sem se afogar, com os três assassinos silenciosos: o caixa, os sócios e não fechar a tempo. (PDF em espanhol.)
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Os 7 Movimentos
Deixar de ser mais uma opção e virar a única: os sete movimentos para redesenhar sua categoria e parar de competir, do menor ao mais ambicioso. (PDF em espanhol.)
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Do livro: El Vendedor de Anhelos
As 23 leis que destilam as 36 ferramentas do livro.
A Isca: vender sem ativar o sistema imune do cliente
Ninguém compra em modo defesa. O cérebro tem um sistema imune contra a venda direta que dispara assim que detecta que alguém quer o seu dinheiro. Ele não se desliga sendo mais persuasivo, e sim deixando de parecer que você está vendendo. (PDF em espanhol.)
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Escutar o mercado quando ele fala baixo
O mercado não manda sinais dramáticos: manda comportamentos. Um cliente que não recompra, um canal que cresce mais devagar, três concorrentes novos onde não havia nenhum. A pergunta de cada trimestre não é se o seu modelo funciona, e sim para onde o mercado está indo e para onde você vai. (PDF em espanhol.)
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O ativo ocioso: não construir o que já existe
Antes de construir, pergunte quem já tem o que você precisa e o que o preocupa. O que sobra para um, falta para outro. (PDF em espanhol.)
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O Painel Vermelho: validar antes de escalar
Todo negócio tem um sinal concreto e observável que indica que o modelo funciona. O erro não é não tê-lo: é não defini-lo antes do experimento. Se você escolhe o critério de sucesso depois de ver o resultado, sempre vai encontrar um jeito de lê-lo a seu favor. (PDF em espanhol.)
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A especificidade como persuasão
A especificidade persuade; a generalidade enfeita. Descrever-se com adjetivos pede que o outro acredite por conta e risco. Descrever-se com números verificáveis dá a ele evidência que não exige fé. (PDF em espanhol.)
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Execução acima da ideia: a disciplina do elevador
Quando algo não funciona e você está entre seguir ou abandonar, não se pergunte se deve perseverar: essa pergunta se responde com emoção, e a emoção mente. Pergunte-se que dado novo você tem desde a última vez que decidiu. (PDF em espanhol.)
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Ganhar a mente e criar a categoria
Ganhe a mente antes do mercado. E, se puder, crie a categoria em vez de disputá-la. (PDF em espanhol.)
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Unit economics antes de escalar
A conta por unidade tem que fechar antes de escalar. E a distribuição quase sempre ganha do produto. (PDF em espanhol.)
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A oferta irresistível em quatro peças
Uma oferta irresistível tem quatro peças. E fala com cada cliente de acordo com o que ele já sabe. (PDF em espanhol.)
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Os cinco motores de compra
Antes de escrever uma linha de texto, desenhar um anúncio ou gravar um vídeo, responda com honestidade brutal qual dos cinco motores o seu produto aciona. (PDF em espanhol.)
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A auditoria do ressentimento
Se o seu modelo precisa que o cliente erre, você tem um relógio em contagem regressiva. (PDF em espanhol.)
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A lista de condições: desenhar o filtro
Antes de avaliar qualquer ideia de negócio, responda por escrito o que você está disposto a fazer e o que não está. O filtro se desenha uma só vez e economiza anos. (PDF em espanhol.)
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Job-to-be-Done: o trabalho real do produto
Antes de melhorar o produto, descubra que trabalho ele está fazendo. (PDF em espanhol.)
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Confiança operacionalizada e antifragilidade
A confiança se prova com atos custosos. A solidez se constrói não dependendo de nada único. (PDF em espanhol.)
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Pensar global a partir de um mercado pequeno
Sua geografia não define seu teto. E o melhor crescimento é o que você não precisa comprar. (PDF em espanhol.)
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A escala do desejo: transacional, assinatura, associação
Que comprem de você é um evento. Que assinem, uma máquina. Que desejem você, uma fortaleza. (PDF em espanhol.)
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A coragem de vender o que funciona
Vender o que funciona não é desistir. É ter a coragem de escolher o próximo capítulo. (PDF em espanhol.)
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Os três números de Goldratt
Calcule seus três números. Hoje. Antes de tomar qualquer outra decisão. (PDF em espanhol.)
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Desenhar os incentivos da sua rede de distribuição
Sua rede de distribuição não cresce com entusiasmo. Cresce com incentivos bem desenhados. (PDF em espanhol.)
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Reenquadrar a categoria: restrição vs. convenção
Otimizar o que a indústria faz mal é útil. Reinventar o que ela toma como dado muda o tabuleiro. (PDF em espanhol.)
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Promessa positiva e a proposta de valor em 7 linhas
Prometa um futuro desejado, não um futuro temido. E não saia para vender até completar as 7 linhas. (PDF em espanhol.)
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O portfólio: reinvestir a experiência
A experiência não se gasta: se reinveste. E o portfólio é como você coloca toda ela para trabalhar. (PDF em espanhol.)
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A empresa de uma pessoa só
Para crescer já não é preciso contratar. É preciso se multiplicar. Quem entender primeiro, ganha. (PDF em espanhol.)
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